Ценообразование и организация продаж

Потребительские товары и продукция производственного назначения часто продается через посредников. Организация продаж может повлиять на уровень цен, на объем продаж и на восприятие товара покупателем. Правильная организация продаж способна успешно продвигать товары даже при очень высоком уровне цен.
Практика продаж товаров через посредников порождает проблему снижения или роста конечных цен. Предприятие-производитель для управления ценами конечных продаж использует различные методы:
1. Методы борьбы со снижением конечных цен:
- если предприятие-производитель контролирует рынок, то оно может отказаться от сотрудничества с теми посредниками, которые не соблюдают его ценовую политику;
- если предприятие-производитель не контролирует рынок, то оно может назначать большие отпускные цены и поощрять отдельных посредников, предоставляя им скидки, товарные кредиты, бесплатные образцы и совместную рекламу.
2. Методы борьбы с ростом конечных цен:
- организация фирменной сети продаж;
- искусственное обострение конкуренции между посредниками;
- проведение рекламы с указанием рекомендуемых цен;
- нанесение на упаковке информации о цене.