Установление цен на продукцию производственного назначения

Продукция производственного назначения – продукция, предназначенная для производства другой продукции: оборудование, сырье, материалы и так далее.
На условиях формирования цен на продукцию производственного назначения влияют следующие факторы:
1. Круг потребителей ограничен.
2. Рынок географически локализован.
3. Спрос имеет произвольный характер (зависит от спроса на конечную продукцию).
4. Полезность продукции можно оценить количественно на основе технической документации.
5. Некоторые виды продукции используются длительное время, поэтому для покупателя цена эксплуатации важнее, чем цена покупки.
6. Покупатели обычно хорошо информированы о продукции, часто пользуются услугами экспертов.
С точки зрения чувствительности к цене продукция производственного назначения может подразделяться на три группы:
1. С минимальной чувствительностью – вспомогательные материалы.
2. С максимальной чувствительностью – материалы, сырье.
3. С оптимальной чувствительностью – машины, оборудование.
С точки зрения экономического назначения продукция производственного назначения подразделяется на три группы:
1. Для изготовления на ее основе продукции.
2. Для обеспечения условий производства (вентиляция).
3. Для формирования производственного капитала (здания).
Участниками рынка продукции производственного назначения являются:
1. Изготовители продукции.
2. Посредники в сбыте.
3. Покупатели продукции.
4. Организации, создающие общественные блага.
При купле-продаже продукции производственного назначения необходимо учитывать такой фактор, как мера влиятельности (рыночная сила) покупателей.
Рыночная сила покупателей – мера, в которой покупатель способен навязывать продавцу выгодные для себя условия сделки.
Влиятельность зависит от следующих факторов:
1. Размер предприятия-покупателя.
2. Размеры покупок в прошлом и прогнозы на будущее.
3. Кредитный рейтинг.
При установлении цен на продукцию производственного назначения используют следующие методы:
1. Параметрическое ценообразование – установление цены в зависимости от одного-двух основных параметров. Используют при установлении цен на сырье и материалы
2. Прямые продажи – через телефон и интернет.
3. Метод торгов – отбор поставщиков продукции с помощью процедур аукционного типа. Предприятия-поставщики, участвующие в конкурсе, проводят анализ условий торгов и подают заявку на участие (оферту). Заявка должна быть подкреплена сертификатами продукции. Перед подачей заявки предприятие должно выбрать уровень цены, при котором оно может получить максимальный выигрыш. Предприятие перед участием в торгах оценивает вероятность победы при различном уровне цен и собирает информацию об участниках торгов.